icon

10 альтернативных способов определить ценность клиента

10 АЛЬТЕРНАТИВНЫХ СПОСОБОВ ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕННОСТЬ КЛИЕНТА

7 октября 2020

Есть общепринятое правило: «Клиент = Доход», звучит достаточно понятно. Но не все компании умеют правильно оценивать ценность своих клиентов, или же используют самые банальные и распространенные способы оценки ценности потребителя. Вследствие чего они теряют доход. С помощью этой статьи вы научитесь определять ценность клиентов не только правильно, но и альтернативными способами, о которых сейчас пойдет речь, благодаря чему вы не только удержите продажи, но и поднимете их.

1. LTV

Lifetime Value — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Более ценным клиентом становится тот который за все время сотрудничества с компанией принесет больше прибыли.
Способ подойдет компаниям, использующим фиксированную регулярную оплату.

2. Метрика эффективности работы с клиентом

Ценным клиент становится только тогда когда сделка закрывается более быстро и легко, чем остальные. Метод позволяет выявить платежеспособных клиентов.

3. Глубокое проникновения в ассортимент

Ценность клиента возрастает, когда он покупает товары из множества разных категорий, и очевидно этот метод подходит компаниям с широким ассортиментом.

4. Удовлетворенность клиента

Оценивание клиента происходит относительно его уровня удовлетворенности от работы с компанией. Этот способ подойдет тем компаниям, которые выбрали очень конкурентную нишу и где каждый клиент принципиально важен для бизнеса.

5. Экономические расчеты

Этот метод базируется на определении ценности клиента с помощью множественных экономических расчетов, таких как повторная покупка, прогноз маржи за все время и т. д.
Уточним, что это отнюдь не дешёвый способ анализа и подойдет он крупным компаниям.

6. ABC — метод

Суть метода — деление клиентов на группы A B C.
Группа A- самые ценные (приносят больше всего выручки)
Группа В- средние по ценности клиенты (приносят среднее количество выручки)
Группа С- наименее ценные клиенты ( приносят меньше всего выручки)
Исходя из этого нужно уделять больше всего внимания группе А. Это метод подойдет тем у кого стабильная клиентская база.

7. RFM-сегментация

Указывает на ценность клиента исходя из суммы и частоты совершения покупок. Подойдет данный метод практически всем компаниям у которых есть цикл повторных покупок.

8. Реферальная система

Чем больше покупатель привел новых клиентов, тем он более ценный. Метод позволяет выявить вклад каждого клиента и его влияние на рост рефералов.

9. Прирост продаж

Ценность клиентов проявляется в приросте количества покупок по сравнению с предыдущими периодами. Идеально подходит компаниям с широким ассортиментом.

10. Экспертная оценка

Это метод работает по принципу — чем больше авторитет компании, тем большую ценность она несет вам. Подходит тем потребителям, которым важны партнеры и репутация.

Нет одной идеально подходящей стратегии по определению ценности клиента, есть более результативные для разных ниш, но мы рекомендуем использовать связку нескольких способов чтобы выбрать наилучший вариант оценки.

Исследование: как мы будем покупать онлайн до 2025 года

Исследование: как мы будем покупать онлайн до 2025 года

5 октября 2020

По данным исследований агентства Data Insight в следующие 5 лет рынок торговли вырастет на 32.2%. К 2024 году покупатели будут обращать ключевое внимание на цены, отзывы и возможность доставки в небольшие города. Оказалось, серьезные коррективы в прогноз внес кризис связанный с COVID-19: переход на удаленный режим работы, отсутствие развлечений дома стимулировали продажи. Во время вынужденной изоляции интернет-магазины привлекли больше 10 млн новых пользователей, многие из которых продолжили совершать покупки онлайн даже после снятия жестких карантинных мер.

Гиганты игростроения увеличили продажи своих товаров на 30%. К тому же стало ясно, что 99 % онлайн-покупателей ориентируются на отзывы в интернете. Из них 67 % сами оставляют отзывы, чтобы поделиться своим мнением (32 % респондентов), получить бонус от продавца (31 %) или гонорар (24 %). Интересно, что люди, которые пишут отзывы, часто ориентируются на рекомендации других людей во время шопинга.

Также по результатам исследования выяснилось, что часть сотрудников, работающих удаленно, планируют уехать из крупных городов. Это повлечет за собой увеличение числа онлайн-заказов с доставкой в отдаленные населенные пункты, т.к. людям будет нелегко смириться с тем, что привычный ассортимент продуктов больше недоступен.

Согласно исследованию Deutsche Post DHL, в 2025 году можно будет делать покупки везде и в любое время. Старые границы между онлайн и офлайн маркетингом, каналами рекламы начали исчезать. Мобильные устройства — это мост между пользователями и розничным сектором.

Через десять лет покупки будут происходить с использованием нейросетей. Привычный вам индивидуальный подход, который можно найти в любимом магазине на углу, по-прежнему останется там, хотя и немного в другой, цифровой форме.

“В течение следующих 10 лет последний миллиард человек на планете будет подключен к Интернету ”, — говорит Эрик Бриньолфссон, профессор.

«Если Вашего бизнеса нет в Интернете, то Вас нет в бизнесе!» — эти слова Билла Гейтса как никогда подчеркнул кризис 2020 года. Таким образом, ключевой тенденцией, к которой следует прислушаться абсолютно всем производителям, является продвижение бизнеса в онлайн сегменте, обеспечение качественной обработки онлайн-заказов и логистики.

Оставить заявку

Спасибо, с вами скоро свяжутся

Спасибо за подписку! Чек лист отправлен вам на почту